自本报4月11日开始解密宜昌保健品内幕消息后，引起全社会的关注，多位市民致电本报发表了自己看法，并要求有关部门严厉打击一些不合法商贩的违法、违规行为。昨日，一市民来到本报，递给了记者一本宜昌某保健品公司内部员工培训笔记。该市民表示，他通过其它途径弄到这本笔记，希望媒体对该笔记中记录的一些保健品推销内幕予以曝光，以此提醒更多的老人不要上当受骗。

约谈顾客

笔记本记录显示，笔记本的主人为宜昌市葛洲坝某保健品公司一位姓钱的男士。记录时间从2010年5月4日开始，截止日期为2011年4月8日，中间跨度近一年时间。

2010年5月4日，是钱姓男子开始记录员工大会的第一篇记录。当天的大会，主要是探讨保健品公司员工应具备的行业素质，如何约谈客户，如何保障顾客到会率等都作了详细记录。

笔记中记录，同准顾客约定了见面时间，你就成功了一半。至于如何见面，笔记本中都有详细记录：首先是选点，选点很重要，主要选择老年人居住集中、有钱的社区;另外就是前期宣传，宣传分为多种形式：投放广告单、口碑、扫楼、海报宣传;最后就是通过活动聚集老人，针对50岁以上的老人，分类编号，突出重点，从中物色他们重点培养的客户。重点客户：要有保健意识、有钱、想长寿。

回访顾客

下一步，就是约访问，访问的目的就是摸家底，掌握老人购买保健品的能力。笔记本详细记录了推销员在拜访中应该注意的细节：要让准顾客感到你很忙，不要把时间约定放在整点，半点或几刻钟。

回访是巩固客户的重要方法。每年至少回访顾客24次，新顾客当月要实行“四访”服务，当天提醒服用，第3、7、21天分别上门拜访。回访内容包括：寄送顾客感兴趣的资料，顺路拜访 (告诉顾客你的工作是前所未有的好)，拜年、祝贺顾客生日、特殊节日。……

笔记本中也详细介绍了回访中注意的细节及步骤。进门前的准备;敲门;进门寒暄;介绍自己企业;了解顾客情况;告辞。了解情况大致有以下几方面的内容：子女情况;经济收入;保健意识;顾客身体状况;顾客的基本信息及作息规律。

同时，如何教推销员了解老人家庭情况都有详细介绍。如：聊顾客身体——吃什么——除了吃药物还吃什么;或先聊天气——怎样锻炼——注意饮食保健——吃什么保健品等。

如想把关系拉得更近，推销员平时还要多打电话，勤上门、帮忙做事。

推销产品

笔记本中记录，该保健品公司除了上门推销保健品外，最重要的方式就是进行会议营销，目前宜昌一般是靠请所谓的专家讲课，以此达到推销保健品的目的。以下是笔记本中记录推销员经常会与老人沟通的一段对话：

阿姨，今天讲课听明白了吗?阿姨，您觉得我们教授讲课怎么样?

骨密度及检测结果与分析，骨质疏松的危害是骨折，您知道吧?

不能等，万一骨折，不光花钱而且受罪，您孙子几岁?是由您接送吧?

粉碎性骨折更严重，一般要花3至5万元。建议您先买一年的，您服用后情况就有所改善了。

同时，在平时推销中，就推销员经常会遇到的问题，笔记中都作了详细的记录，告诉推销员如何回避，如何解释等。

如当老人询问价格时，推销员的回答是：同单位的人用得起，您也能用得起。至于具体价格，等您购买时，我再来和您讨论这个问题;如何聚集老人，保障顾客到会率：领取赠品的方式;对专家的包装和介绍;举例相关病人的康复保健;免费仪器检测;中午提供营养午餐等;怎样才能让顾客去咨询专家：包装专家，机会难得;由专家介绍领取赠品的服用方法及注意事项;提前把顾客的材料放到咨询处;专家介绍现在服用药品、保健品的效果及注意事项;反激将法，如果您不相信专家，后果公司概不负责等。

记者从笔记本中获知，保健品公司除了对推销员进行上述知识的培训外，还要求推销员具备一定医疗知识，及远大的目标，如5年内，每名推销员要完成百万元大关，今年四月份的总目标任务为40万元。